PERCHÈ DOVREI ESSERE CRS? 7°- LA SELEZIONE

Uno dei motivi più importanti del successo di CRS nel mondo ed in particolare negli Stati Uniti, terra di regole rigide ed applicate, è il suo sistema di selezione per l'accreditamento.

Il sistema di certificazione CRS si avvale di un modello selettivo molto più specifico  rispetto alla formazione ordinaria perchè basa il suo presupposto su una tripartizione delle competenze  davvero significativa.

Per essere uno Specialista Residenziale Certificato (Certificate Residential Specialist) bisogna conseguire un punteggio di 64 crediti composto da ben 3 categorie specifiche di accreditamento.

1^ categoria di crediti: Criteri di Formazione. Sono riconosciuti come abilitanti tutti i percorsi eventualmente portati a termine relativi alla formazione/educazione scolastica ed universitaria: diplomi, lauree, lauree brevi, abilitazioni particolari (es. periti ed esperti) e, a fronte di abilitazioni anche non previste si possono prendere in considerazione altri titoli significativi alla qualificazione qualitativa di un Agente immobiliare.

2^ categoria di crediti: Criteri di esperienza. Di questa categoria  fanno parte tutte quelle esperienza professionali specifiche che  possono essere dimostrate come gli anni di iscrizione all'ex Ruolo-Registro imprese (chiaramente obbligatorio), l'esperienza come gestore o titolare di agenzia, l'iscrizione ad un associazione di categoria o ad un sistema MLS. Questi criteri ti qualificano come professionista seriamente impegnato e non "dopolavorista" e di passaggio in questo business.

3^ categoria di crediti: Criteri di preparazione CRS   In questa categoria per ciò che riguarda le nazioni extra USA sono obbligatori i corsi REAP forniti nella nazione di residenza. Questo percorso fornisce infatti la metà dei crediti necessari e può essere integrato dalle partecipazioni agli altri eventi formativi di CRS come i webinars o le lezioni della Real estate Academy o anche dalla partecipazione al Sell-a-Bration in Usa o all'Inmocionate in Spagna o al futuro Immozionati che avremo qui in Italia. 

Perchè un evento fornisce  punteggio come un corso? 

Perchè gli eventi CRS sono composti  lezioni su lezioni di materia immobiliare di ogni tipo e natura e partecipare vuole dire fare stretching con il cervello senza altra possibilità che uscirne più motivati emigliorati! (ps saremo al prossimo Inmoccionate (dai un'occhiata qui) a Barcellona: vieni anche tu? )

MA NON FINISCE QUI! Prima ancora di iniziare a conteggiare i propri crediti, bisogna passare per i criteri di produzione che non forniscono crediti ma sono determinanti per diventare uno Specialista Residenziale Certificato. 

Qui si parla (per gli Agenti) di media vendite annuali o un certo numero di milioni di Euro di valore transato o un certo quantitativo di provvigioni incassate. Per i Broker-Responsabili si richiede la supervisione tecnica di un certo numero di compravendite o la supervisione di uno specifico volume di valore intermediato o di provvigioni aziendali incamerate in un arco temporale specifico.

Ecco perchè chi poi diventa  uno Specialista Residenziale Certificato è certamente meritevole di questo titolo.

Cosa succede se non raggiungi i crediti necessari? 

Nessun problema: li raggiungerai! 

CRS ti lascia il tempo di maturare la tua professionalità per raggiungere la qualità necessaria. Intanto puoi comunque partecipare al percorso Reap (che non ha scadenza) e diventare un membro di CRS senza però essere Specialista residenziale Certificato. 

Avrai così la possibilità di usufruire di una formazione specifica che unitamente a quella cui già partecipi (speriamo) ti permetterà di produrre meglio e di più accellerando le possibilità di raggiungere la membership di CRS. 

Non potrai però  utilizzare il simbolo CRS ed tutta la serie di materiali, tools e sistemi esclusivi riservati agli specialisti certificati e rilasciati durante la loro permanenza in CRS.

Può bastare tutto questo a motivarti a far parte del gruppo di colleghi che il 15 e 16 aprile parteciperanno al primo ed esclusivo REAP seminar in Italia?

Noi pensiamo di sì.

Buone vendite a tutti                             Luca Gramaccioni

PERCHÈ DOVREI ESSERE CRS? 5°- IL SIMBOLO

E' straordinario vedere quanto un simbolo possa essere di impatto nella nostra vita quotidiana e non starò qui a descrivere e dissertare su come l'identificazione con un simbolo comporti un fortissimo impatto sui comportamenti quotidiani.

Fregiarsi del simbolo CRS per un Agente immobiliare, è certamente un vanto ma, sopratutto, un modo di "sentirsi" differente dai colleghi che normalmente si occupano di intermediazione. Lungi da noi pensare che un Agente CRS possa essere necessariamente migliore di altri ma è un dato certo che il contesto CRS arricchisce chiunque ne faccia parte.

 Come cita Dale Carlton, Presidente e trainer, CRS  è più di un'associazione: è un gruppo di persone che condivide il business, che lavora insieme, che si scambia non solo idee di marketing ma modi e stili per distinguersi nella carriera immobiliare implementando le caratteristiche insite del proprio specifico brand.

Un buon esempio di come il contesto creato nei corsi CRS si evolve in termini lavorativi e di come sia utile fregiarsi di questo simbolo in termini economici, è possibile verificarlo nel contesto spagnolo laddove CRS è partita qualche anno fà e dove esistono già centinaia di colleghi  certificati. 

Parlando infatti con i partecipanti ad Inmoccionate (immo-emozionati), si scopre che in Spagna fregiarsi del simbolo CRS sulla propria pubblicità o biglietti da visita, crea un processo sequenziale di questo tipo: 

                        1) curiosità                      2) ricerca informazioni 

                        3) verifica                        4) accettazione con percettività aumentata. 

In pratica i clienti chiedono cosa sia CRS (in effetti è diverso dal tuo singolo marchio) e perchè lo esponi. Poi approfondiscono e verificano che non sia una cosa campata in aria (ma i riferimenti sono facili da trovare anche su web) ed infine, secondo i racconti dei colleghi spagnoli,  i clienti appaiono notevolmente rassicurati da questo status e sono più propensi a credere all'agente CRS, fermo restando comunque tutte le normali difficoltà che si incontrano quotidianamente. 

Quindi verso i clienti esporre il simbolo CRS è un utile "grimaldello" per aprire le porte della loro fiducia.

E verso i colleghi? Beh la domanda la faccio a te: se ti arriva un collega che sai che ha fatto un certo percorso di preparazione, che continua a farlo periodicamente e che cì è arrivato anche e sopratutto per la sua "carriera" immobiliare tu.... avresti o no una buona percezione  di questo collega? 

Chiaro che tutto è opinabile e sempre da verificare ma la base di credibilità esiste, è concreta e certamente può aiutare la collaborazione e la condivisione del business. 

Se poi il percorso si è fatto insieme, certamente si comprende ancor di più quanto far parte di CRS possa essere "qualitativamente" importante nella percezione del collega.

Chiaro che qui in Italia siamo ancora all'inizio e stiamo anche iniziando ad implementare la visibilità di questo status lavorativo ed è per questo che partecipare al primo REAP di CRS Italy a Roma il 15 e 16 Aprile, può davvero essere importante e produttivo per la tua carriera immobiliare.

Pensa al tuo brand arricchito dal simbolo di CRS: può non creare curiosità verso i tuoi clienti potenziali? 

Stay with us: stai insieme a noi e scoprirai presto i benefici del nostro simbolo.

Buone vendite a tutti                                   Luca Gramaccioni

PERCHÈ DOVREI ESSERE CRS? 3°- ARGOMENTI DI VENDITA

Cosa significa essere CRS? Essere CRS significa avere la possibilità di mettere in opera ogni giorno e nella normale operatività contenuti, le idee ed i suggerimenti pratici delle comunicazioni, dei webinar e degli incontri a cui si partecipa e tutti questi contenuti, chiaramente, si traducono in altrettanti argomenti di vendita che gli Agenti immobiliari possono utilizzare per assicurarsi il risultato finale di incassare una meritata provvigione.

A cosa servono gli argomenti di vendita? Le argomentazioni di vendita sono importanti: gli Agenti Immobiliari di successo sanno che se utilizzano le giuste argomentazioni genereranno nuovi affari comunicando meglio con i loro clienti e superando le normali obiezioni. Utilizzando le argomentazioni di vendita sperimentate ed insegnate nei moduli REAP (Real Estate Advanced Practise) di CRS non avrete bisogno di fare una serie di tentativi ed errori prima di cominciare a vedere i risultati desiderati, e certamente li otterrete in modo più rapido.

Vi è mai capitato di incontrare un cliente potenziale e non riuscire a chiudere l'affare?  In alcuni casi non è solo "quello" che diciamo, ma anche "come" lo diciamo che può creare o rompere un accordo. Le parole sono potenti e utilizzare quella sbagliata può costarvi un potenziale cliente. Le argomentazioni di vendita che si apprendono nei seminari CRS ti diranno esattamente cosa dire e come dirlo in qualsiasi situazione in cui ti trovi come Agente immobiliare.

In CRS crediamo che la costruzione di un business passi per la costruzione di relazioni efficaci. E per costruire relazioni efficaci è necessario saper comunicare. Costruire relazioni efficaci favorisce inoltre la creazione di un business basato sulle referenze, argomento su cui in ci si sofferma molto nei seminari CRS, insegnando agli Agenti come ottenere dai loro stessi clienti, segnalazioni di altri clienti potenziali .

Gli Agenti immobiliari in genere vanno “a braccio” quando parlano con i loro clienti durante le trattative di acquisizione e vendita. Avere delle argomentazioni di vendita collaudate e testate può aiutarli ad essere comunicatori più efficienti. Tuttavia, gli agenti immobiliari spesso non utilizzano queste argomentazioni perché non sono sicuri di del modo in cui dovrebbero essere adattate ai loro specifici clienti. Questo è esattamente ciò apprenderete all'interno dei 4 seminari che compongono il percorso R.E.A.P.

Lo sviluppo di forti argomentazioni di vendita può avere infatti un impatto clamoroso sulle vostre vendite e tale impatto può essere significativo soprattutto nel tempo: più le utilizzerete e più funzioneranno per il vostro mercato di riferimento. Se l'intenzione è quella di aumentare il numero dei vostri contatti con acquirenti e venditori, un argomentazione ben sviluppata può davvero esservi molto utile e, tuttavia, è sempre importante saper argomentare in modo diverso per ogni tipo di cliente.

Quali argomentazioni vengono trattate nel percorso REAP? Ecco alcuni esempi di argomentazioni che ti forniremo in aula:

• Argomentazioni per qualificare il venditore
• Argomentazioni per presentare il tuo piano di marketing in Acquisizione
• Argomentazioni per presentare il tuo MLS in Acquisizione
• Argomentazioni per concordare il prezzo di vendita con il proprietario
• Argomentazioni per superare le obiezioni in Acquisizione
• Argomentazioni per trasformare le richieste in appuntamenti di vendita
• Argomentazioni per qualificare gli Acquirenti
• Argomentazioni per presentare il tuo MLS all’acquirente
• Argomentazioni per le visite
• Argomentazioni per superare le obiezioni dell’acquirente
• Argomentazioni per ritirare la proposta
• Argomentazioni per l’accettazione
• Argomentazioni per il post vendita

Possono essere sufficienti a migliorare i tuoi risultati? Noi siamo convinti che una corretta applicazione di questi temi ti aiuti non solo ad avere più risultati ma anche ad essere maggiormente apprezzato dai clienti e per questo ti aspetto alla prossima edizione del Percorso REAP

                                                                   Salvatore Coddetta