PERCHÈ DOVREI ESSERE CRS? 2°- LE METODOLOGIE

Metodologie. Come tutti sanno non esiste una metodologia univoca per occuparsi di intermediazione immobiliare ma certamente alcune metodologie saranno più utili di altre a seconda del momento di mercato, contesto sociale o urbanistico o altre contingenze. La capacità di interpretare al meglio tecniche e procedure adatte “adesso” è una delle caratteristiche principali dei contesti formativi di CRS.

Pensaci: CRS è l'acronimo di Council of Residential Specialists  in sostanza vuol dire "Consiglio degli Agenti Immobiliari esperti" ed è proprio per questo che nello statuto di CRS, redatto negli anni '70, è chiaramente riportato che lo scopo principale di questa associazione presente in tutto il mondo, è quella di contribuire a creare, attraverso processi formativi specifici, i migliori agenti immobiliari del settore.

Negli ultimi 30 anni ho avuto la possibilità di viaggiare e l'opportunità  di visitare tante agenzie ed imprese immobiliari in diversi paesi del mondo e, con immensa sorpresa, ho appreso che il mondo immobiliare per quanto grande possa sembrare, alla fine (come dicono in Spagna) è.. "grande come un fazzoletto"

Da oltre 20 anni vivo in Spagna dove svolgo la mia professione nel settore immobiliare ed è per questo che posso serenamente affermare che le problematiche del settore che si vivono a  Roma o Milano sono piú simili a quelle di  Barcelona o Madrid di quanto tu possa credere. 

Il paragone è utile a comprendere che le agenzie immobiliari giapponesi, messicane, francesi o americane hanno comunque gli stessi problemi di gestione dei clienti e di mercato e che le variazioni di mercato che il mondo ha vissuto in questi ultimi 10 anni dovute alla crisi globale del settore, hanno messo ogni singolo mercato nella condizione di modificare i sistemi di offerta, domanda ed accesso al servizio.

Ecco allora che il successo e la diffusione del mondo CRS è legato proprio alla sua capacità di essere  riuscita ad offrire una unica chiave di lettura e un codice di interpretazione comune a tutti questi problemi fornendo però ad ogni agente in ogni mercato una risposta specifica ed utile attraverso i suoi corsi di formazione.

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Per questo motivo l'Ente di formazione CRS ha progettato 4 specifici moduli formativi da utilizzare fuori dagli Usa per offrire, come accennavo sopra, una risposta concreta  alle problematiche ricorrenti della tua agenzia grazie all'applicazione di una specifica metodologia.

Sarà forse per questo che normalmente gli agenti immobiliari CRS hanno una vita professionale più longeva nel mercato ed i loro  fatturati annui sono normalmente superiori alla media  di circa  un 35 o 40 %?

Per scoprirlo non c'è altra via che stare insieme in aula...

 Nello D'Angelo  

SELL-A-BRATION 2016: UN GRANDE EVENTO....UTILE!!!

E' stato davvero un grande evento questo Sell-A-Bration 2016 passato insieme alla piccola delegazione italiana composta da "simpatici visionari" in cerca di spunti ed idee e letteralmente affamati di informazioni. Non descriverò un diario di viaggio ma piuttosto cercerò di elencare alcune considerazioni costruttive rilevate in due contesti differenti:

1- L'interscambio con Agenzie     2- Il Sell-a-bration vero e proprio.

DI AGENZIA NON CE NE UNA SOLA!

Vari metodi, differenti agenzie, stessi risultati (in proporzione)

Iniziamo da un'Agenzia brandizzata Coldwell Banker propostaci dai colleghi CRS di Orlando proprio perchè l'educazione CRS è parte integrante della loro operatività. Questa agenzia è composta da 75 agenti+ 4 manager + 30 persone di staff ! Davvero molto grande il numero dei collaboratori  che non sono funzionari o agenti junior ma proprio solo collaboratori a vario titolo con specializzazioni fra le più varie come addetto video o stampa o fotografo o web designer o tipografo o altro. Qualsiasi cosa merita uno specialista e qualsiasi cosa è affrontata con una accuratezza maniacale. Meno investimenti sulla location (bella ma non bellissima) e molto sulla struttura. Cosa abbiamo imparato o apprezzato? eccolo dalla viva voce dei partecipanti

Una bella serie di spunti che insegnano che i modelli più funzionali sono sempre quelli che vanno ad assolvere con praticità le situazioni più complicate

IL MODELLO MTA

In questa occasione abbiamo fortemente voluto scoprire "l'agente americano medio", quello che non è una superstar con metodi infallibili che ti fanno diventare milionari in 3 mesi ma quello che ottiene ottimi risultati anche senza avere un'agenzia incredibile alle spalle. Anni fà ho presentato un modello denominato  Micro Team Agency e, finalmente, ne abbiamo trovato l'applicazione pratica in modo quasi perfetto.

I coniugi Barboza presentati dal locale Council di CRS, ci hanno accolti con calore familiare in un ufficio condiviso con altri professionisti ed hanno iniziato ad argomentare di una impressionante quantità di vendite fatta con il...passaparola! Di per sè, chiaramente, non è una novità, anzi: i 3/4 degli agenti Italiani "campa" di questo. Infatti la cosa particolarissima è invece la serie di strumenti e sistemi utilizzati per far diventare il passaparola una quantità industriale di occasioni di business, oltre ad essere creatore di vere amicizie no solo professionali.

Fatto stà che questo secondo modello chiamato MTA  lo approfondiremo presto perchè la nostra idea è fare in modo che Barboza family venga in Italia a parlarcene

IL SELL-A-BRATION VERO E PROPRIO

Mi sembra inutile raccontare dei 50 e più seminari cui era possibile assistere, delle riunioni, dei momenti di interscambio piacevoli e professionali, dei tantissimi colleghi incontrati con relativo scambio di biglietti da visita, dei libri che mi hanno regalato solo perchè ero "Italiano & formatore immobiliare", degli approfondimenti e delle sensazioni varie: dovevate essere li!

Ma ad uso degli assenti,  eccovi 3 minuti di sensazioni sul Sell-A-Bration raccontate dai protagonisti all'aeroporto

E per chiudere rinnovo le "12 considerazioni filosofiche" di quello che ho imparato da questo ulteriore viaggio nella terra dove l'Agente Immobiliare è un professionista affermato & apprezzato:

      1. Se fai parte di un associazione ne sei fiero e non puoi lavorare ai margini dell’associazionismo (non è un obbligo: è una forma mentale di responsabilità sociale)

      2. Il core business resta la relazione e tutto ciò che la implementa: agli immobili ci pensano i muratori (vabbè sarò buono: diciamo i “tecnici”)

      3. I notai sono rilevanti quanto un rispettosissimo messo comunale e nessuno si lamenta

      4. Ogni brand grande o piccolo si differenzia nei servizi e si accumuna nel business reale: strano a dirsi ma i brand si parlano attraverso i realtors

     5. Non esiste un “io” ma sempre un “noi”: “We are Realtors” vs “Noi siamo CBTecnoRemaIndipendentGabettetantialtri)

     6. La formazione immobiliare ha 2 componenti 1)aggiornamento tecnico 2) aggiornamento commerciale. La prima è obbligatoria biennalmente, la seconda è certificata e qualificante.

     7. La formazione è progettata ed erogata da specialisti del campo: solo chi di tal specifico retaggio merita una platea, i generalisti semplicemente non sono utili.

    8. La formazione è la base portante del business immobiliare: chi più sa e sa fare più guadagna

    9. Chi più guadagna è sempre e comunque quello che condivide di più non solo perché in MLS (impossibile non esserci) ma anche come mentalità collaborativa.

   10. Quello che condivide di più è anche quello che sposa l’essenza del Codice Etico nel rispetto dei suoi clienti/amici

   11. L’Essenza del Codice Etico è la base di ogni metodologia aziendale: what else?

   12. Le regole esistono, sono conosciute, temute, amate e rispettate: what else?

Via auguro di cuore di vivere anche voi un'esperienza così !

Buone vendite a tutti

                                                                                       Luca Gramaccioni

PERCHÈ DOVREI ESSERE CRS? 1°- IL PRESTIGIO

A cosa serve aumentare il prestigio della nostra professione? Il fenomeno della disintermediazione è sempre più presente e oggi convince erroneamente tante, troppe persone che l'Agente immobiliare serve a poco o solo a prendere soldi immeritatamente e che questa sua presenza sia addirittura di intralcio agli accordi economici e contrattuali fra le parti, oltre a millantare un'utilità "sociale" che secondo molti clienti non avrebbe.

Ma chi fa l'agente immobiliare tutti i giorni sa benissimo che non è così. 

Ovviamente mi rivolgo a chi opera l'intermediazione con una adeguata preparazione e con professionalità, trasparenza, perizia, coscienza, onestà intellettuale e senso di responsabilità: sono proprio questi agenti a risentire di più di una "discriminazione" tuttora in atto, che li valuta alla stregua di uno "spingicitofoni" o un "piazzista della domenica". 

Il risultato è che l'Agente immobiliare si trova troppo spesso a dover quasi "elemosinare" l'ascolto del prospect per avere la possibilità di convertirlo in cliente che, solitamente, nel corso della transazione avrà prova dell'effettiva utilità dell'Agente e passerà dall'essere negativamente sospettoso ad essere entusiasta dell'esemplare apporto professionale dell'Agente parlandone con chiunque e celebrando la propria soddisfazione.

Il problema è che l'Agente si trova sovente a dover ricominciare da capo questa "tiritera", sognando di poter smettere un giorno di doversi angustiare ed essere finalmente trattato "tout court" da grande professionista quale in effetti è. 

Come poter ovviare a tutto ciò?

Molti di noi sanno che esistono paesi in cui la nostra amata professione è ben regolamentata da leggi chiare e necessita di un'adeguata preparazione che fa parte di un iter di studio che "laurea" l'Agente immobiliare e lo autorizza ad esercitare ma lo obbliga a revisioni periodiche per far si che sia sempre aggiornato e all'altezza del suo delicato compito. 

In molte nazioni, grazie ad ulteriori studi ed esami, l'Agente può addirittura "avanzare di grado" divenendo "broker" e gestire prestigiosi staff di agenti, a cui i clienti possono rivolgersi in tutta sicurezza. 

La nazione più rappresentativa di questo invidiabile sistema, (da noi ancora solo sognato) è certamente gli Stati Uniti d'America, ove l'Agente immobiliare è un professionista evoluto, stimato e ben riconosciuto. 

CRS che nella patria degli A.I. è l'ente formativo più prestigioso, fornisce ai nostri colleghi d'oltreoceano strumenti e metodi d'avanguardia per svolgere al meglio la professione e fare un'ottima impressione sui propri Clienti, accompagnandoli durante l'intera fase della loro transazione in modo avveniristico e pratico allo stesso tempo. 

CRS fornisce quindi una straordinaria opportunità di etichettarsi subito come professionista valido e prestigioso e, da oggi, anche gli agenti italiani possono aumentare la percezione dei Clienti verso il valore della nostra figura professionale sopperendo in parte, almeno per ora, all'assenza di provvedimenti informativi che sensibilizzino le persone e facciano loro capire la reale utilità sociale del nostro lavoro.

CRS  attraverso un sistema di valutazioni, seminari e relativi esami che "laureano" l'Agente immobiliare professionista adeguato al terzo millennio, permette di fornire al Cliente quel valore aggiunto che aumenterà in modo naturale la sua consapevolezza  che il rivolgersi a un intermediario iscritto e preparato professionalmente, vuol dire realmente avere accanto un "angelo custode" che rende le transazioni più agevoli e serene.

Sono certo che, grazie a questo tipo di processo, questa via verso l'alta qualità che aumenterà il nostro prestigio, presto anche da noi la percentuale dell'intermediato ascenderà fino ai livelli di paesi come il Regno Unito o gli Stati Uniti.   

                                                                                            Antonello Malgieri